Olá Reader,
Semana passada, num treinamento com uma equipe de vendas, parei a turma no meio de um roleplay e perguntei: "Por que você fez essa pergunta?"
O vendedor ficou sem resposta. Não porque era uma pergunta ruim. Mas porque ele nunca tinha pensado no porquê. Era só o que ele tinha aprendido a fazer.
A pergunta em questão era a clássica: "Quais são seus maiores desafios?"
Conheço ela. Todo mundo conhece. E os dados da Gong.io — que analisou mais de 519 mil gravações de chamadas B2B com inteligência artificial — mostram que ela quase nunca gera o resultado esperado.
O problema não é a abertura em si. É que a pergunta é genérica demais. O cliente já a ouviu de outros dez vendedores antes de você. Ele tem uma resposta pronta. E essa resposta não vai te dizer nada útil.
O que os melhores vendedores fazem diferente é simples, mas exige trabalho: chegam com pesquisa feita, usam contexto real e aprofundam em poucos problemas em vez de listar muitos.
Em vez de "quais são seus maiores desafios?", eles perguntam: "Empresas do seu setor costumam ter dificuldade com [problema específico]. Como isso aparece aqui?"
A diferença parece pequena. O resultado não é.
Se isso faz sentido para o seu time, me responde esse email. Posso te contar como trabalhamos isso nos treinamentos.
Rodrígo Ferreira
Pontos Fortes | pontosfortes.com.br
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