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Seu time erra mesmo sendo capaz? Talvez seja viés.
Post do dia. leia e comente. Seu time erra mesmo sendo capaz? Talvez seja viés. Oi Reader, Inteligência técnica e experiência não protegem ninguém de decisões ruins. Muitas vezes, quanto mais experiente o profissional, mais elaborada é a justificativa para um erro. O problema raramente é falta de dados Decisões ruins nascem de como o cérebro processa conforto, ego e apego ao passado. O viés de confirmação faz a gente procurar só o que confirma a própria tese. O custo afundado faz a gente...
Quem fala menos, costuma vender mais?
Post do dia. leia e comente. Quem fala menos, costuma vender mais? Oi Reader, A maioria das pessoas acredita que vender é ter o discurso perfeito. Mas os maiores vendedores costumam ser os que sabem calar no momento certo. Onde a conversa se perde Na urgência de mostrar valor, a ansiedade pode assumir o controle. Você faz uma boa pergunta e, nos poucos segundos de silêncio, já responde pelo cliente. Quem tem COMUNICAÇÃO ou ATIVAÇÃO em destaque pode ter ainda mais facilidade para ocupar o...
Você negocia milhões para a empresa, mas trava para pedir a sua parte?
Post do dia. leia e comente. Você negocia milhões para a empresa, mas trava para pedir a sua parte? Oi Reader, Existe uma ironia silenciosa no mundo corporativo. O mesmo profissional que fecha contratos grandes, contorna objeções e pressiona por margem amolece quando precisa falar sobre o próprio contracheque. O roteiro costuma ser conhecido. Resultados acima da média, ressentimento em silêncio e, quando chega a coragem, um ultimato emocional ou a aceitação passiva do plano atual. Os dois...
Você está vendendo para o cliente que já é seu como se fosse um desconhecido?
Post do dia. leia e comente. Você está vendendo para o cliente que já é seu como se fosse um desconhecido? Oi Reader, Seu executivo entra na reunião de renovação com a energia de uma prospecção. Quer revolucionar a proposta. Trazer novidades. Mudar tudo. O cliente ouve e pensa: "Se precisamos mudar tudo de novo, o que comprei até aqui não funcionou?" Pronto. A renovação entrou em risco por causa da postura, não do produto. A Psicologia Mudou Na prospecção, você desestabiliza o status quo. Na...
Seu time vende com script ou com inteligência?
Post do dia. leia e comente. Seu time vende com script ou com inteligência? Oi Reader, "Se não fecharmos até sexta-feira, perco essa condição especial." Você já ouviu essa frase. Talvez já tenha dito. O cliente tinha uma dúvida técnica sobre implementação. A resposta foi comercial. Ele recuou. O Comprador Mudou Hoje o cliente chega à reunião sabendo o preço, os concorrentes e as falhas da sua solução. Quando você responde a esse cliente ultra-informado com um script engessado, ele entende uma...
Seu time está bem ou só sobrevivendo confortavelmente?
Post do dia. leia e comente. Seu time está bem ou só sobrevivendo confortavelmente? Oi Reader, A mediocridade em vendas quase nunca aparece como desastre. Não há meta zerada. Não há demissão em massa. Ela aparece como "está tudo sob controle". O vendedor bate a meta por margem mínima, cruza os braços no dia 20 e decide que o resultado já basta. E ninguém cobra. Então a equipe vai ficando para trás. Não É Falta de Esforço Existem vendedores trabalhando 10 horas por dia que continuam medíocres....
Você está pedindo desculpas pelo seu preço?
Post do dia. leia e comente. Você está pedindo desculpas pelo seu preço? Oi Reader, O cliente gostou da reunião. Na hora de fechar, solta a frase clássica: "Precisamos de 15% de desconto para fechar hoje." E você responde: "Deixa eu falar com a minha diretoria para ver o que consigo." Pronto. Em uma frase, você comunicou que seu preço era inventado e que não tinha autoridade para sustentá-lo. O Que o Pedido Realmente Significa O cliente raramente está questionando o número na proposta. Ele...
Sua estratégia contra burnout está errada (e custa talentos)
Post do dia. leia e comente. Sua estratégia contra burnout está errada (e custa talentos). Oi Reader, Seu executivo de contas está evidentemente estressado com a meta agressiva. Você faz o que todo gestor bem-intencionado faz: reduz a meta. Oferece um dia de folga. Distribui benefício. Nada muda. Ele continua se sentindo sobrecarregado. Você continua perdendo talentos. O Padrão Que Ninguém Quer Ver A ciência do comportamento mostra algo que contraria tudo que ouvimos no corporativo: Burnout...
Por que seus treinamentos caros não funcionam (e não é culpa do treinamento)
Post do dia. leia e comente. Por que seus treinamentos caros não funcionam (e não é culpa do treinamento). Oi Reader, Você investiu pesado em um treinamento de vendas caro. Palestrante renomado. Estruturou mentoria interna. Escolheu bem as pessoas para participar. No fim do trimestre? Resultados continuaram medíocres. Sua reação foi culpar o treinamento. Ou a economia. Ou a falta de engajamento do time. Errado. O problema não estava no que você ensinava. Estava em quem você estava tentando...
Seu melhor vendedor está sabotando a receita (e você não vê)
Post do dia. leia e comente. Seu melhor vendedor está sabotando a receita (e você não vê). Oi Reader, Você tem um vendedor que bate meta todo mês. Números impressionantes. Muito bom mesmo. Mas 40% dos clientes dele cancelam no terceiro mês. E você ficou pensando: "Problema de sucesso do cliente, não?" Errado. O Padrão Que Ninguém Quer Ver Esse vendedor brilhante prometeu recursos que o produto não tem para fechar a venda. Ele bateu a meta. Você comemorou. Ele ganhou bônus. Três meses depois,...