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Por que seu melhor talento remoto está saindo
Post do dia. leia e comente. Por que seu melhor talento remoto está saindo. Olá Reader, Numa consultoria com um gestor comercial, ele me contou sobre um vendedor novo, excelente performance, mas sempre com câmera desligada nas reuniões. Depois de dois meses, o vendedor pediu demissão. Perguntei: ele teve algum problema com a função? "Não, a performance foi ótima." "Com salário?" "Oferecemos acima do mercado." "Então?" "Ele disse que se sentia isolado. Não conhecia ninguém. Tudo era trabalho."...
Por que seu pipeline morre na primeira semana
Post do dia. leia e comente. Por que seu pipeline morre na primeira semana? Olá Reader, Numa consultoria com uma equipe comercial, o gestor me contou sobre o padrão que via todo mês: Semana 1-3: pipeline normal. Semana 4: descobre que não vai bater. Semana 4-5: modo heroico — ligações desesperadas, e-mails genéricos, oferecimento de desconto. Semana 6: volta a zero. Ciclo que se repete. Perguntei: o que muda se vocês construíssem pipeline todo dia, em vez de salvarem o mês? Silêncio. Aqui...
Por que seu pior vendedor é tão bom em outra função
Post do dia. leia e comente. Por que seu pior vendedor é tão bom em outra função Olá Reader, Numa consultoria, o gestor comercial me contou sobre seu vendedor que não conseguia fechar. Bom em qualificação, perdia na hora de negociar. Estava para ser demitido. Perguntei: qual é o talento natural dele? CliftonStrengths mostrou: forte em Analítico, Estratégico, fraco em Competição. "Por que ele está vendendo?" "Porque é o número dele." "E se ele estivesse gerenciando a carteira estratégica da...
Você paga por treinamento e perde 80% do resultado
Post do dia. leia e comente. Você paga por treinamento e perde 80% do resultado Olá Reader, Numa consultoria, o gestor me contou sobre o grande treinamento de liderança que tinha feito com a equipe — facilitador renomado, conteúdo estruturado, full day fora da empresa. Perguntei: e depois do treinamento? "Depois... nada. Cada um volta para sua rotina." Aí está o problema. Participantes que passaram por treinamento de liderança tiveram 20% a 28% de melhoria em performance. Gestores que...
O treinamento que você fez no sábado já foi esquecido
Post do dia. leia e comente. O treinamento que você fez no sábado já foi esquecido. Olá Reader, Numa consultoria com uma equipe comercial, o gestor me contou orgulhoso sobre o treinamento que tinha feito dois meses antes. Dois dias fora da empresa, facilitador renomado, conteúdo estruturado. Perguntei: o que o time está aplicando hoje daquele treinamento? Silêncio. "É difícil de medir." Não é difícil de medir. É que não tem o que medir. 87% dos vendedores esquecem o conteúdo do treinamento...
Por que sua cadência de vendas virou spam (e como corrigir)
Post do dia. leia e comente. Por que sua cadência de vendas virou spam (e como corrigir) Olá Reader, Numa consultoria com uma equipe comercial, o gestor me mostrou o dashboard de sales engagement com certo orgulho. Fluxo bem construído, sequências configuradas, touchpoints no momento certo. Aí eu perguntei: qual é a taxa de resposta positiva? 2,8%. Perguntei: você sabe quanto tempo cada vendedor passa pesquisando a conta antes de enviar o primeiro e-mail? "Eles usam o template padrão." Aí...
Por que seu melhor gestor está fazendo algo que os outros não fazem
Post do dia. leia e comente. Por que seu melhor gestor está fazendo algo que os outros não fazem Olá Reader, Tem um número que não sai da cabeça quando olho para times de vendas: 78,3% dos vendedores B2B perderam quota no ano passado. Isso é um padrão. Mas tem um número que te mantém acordado à noite se você lidera vendas: 14% dos vendedores geram 80% da receita. Pior: esse percentual está piorando. Ano passado era 17%. O meio do time não está melhorando — está caindo. Aí vem a pergunta que...
Seu treinamento está obsoleto. Quer saber por quê?
Post do dia. leia e comente. Seu treinamento está obsoleto. Quer saber por quê? Olá Reader, Tem um número que não sai da cabeça de quem trabalha com treinamento: 85% dos educadores confirmam que hybrid learning aumenta engajamento. A educação já entendeu. Universidades e escolas redesenharam as metodologias. Flexibilidade é o padrão agora. Sua empresa ainda está fazendo treinamento do jeito que fazia cinco anos atrás? Aqui está o problema: efetividade em treinamento corporativo agora é medida...
63% dos clientes: lealdade vem de quem? (Dica: não é o que você pensa)
Post do dia. leia e comente. 63% dos clientes: lealdade vem de quem? (Dica: não é o que você pensa) Olá Reader, Tem um número que não sai da minha cabeça desde que li: 63% dos compradores B2B dizem que sua lealdade depende da experiência com o vendedor. Não com o produto. Com o vendedor. Parece óbvio quando você lê. Mas é exatamente o oposto do que a maioria investe tempo. A maioria dos vendedores que conheço passa 80% do esforço tentando fechar a venda — e 0% depois dela. Aí vem cliente...
Seu cliente fica com você por causa de quê? (Spoiler: não é desconto)
Post do dia. leia e comente. Seu cliente fica com você por causa de quê? (Spoiler: não é desconto) Olá Reader, Eu passava por uma consultoria de retenção quando o gestor comercial disse isso: "Rodrígo, a gente investe em marketing, investe em programa de fidelidade, dá desconto no aniversário do cliente... e mesmo assim perdem para o concorrente." Aí eu perguntei: quando o cliente liga com um problema, quanto tempo demora pra resolver? Ele evitou responder. Mas o número era 7 dias. O...