Pontos Fortes
Inscreva-se e receba notícias, artigos, promoções e muito mais, diretamente em seu email.
Seu treinamento está obsoleto. Quer saber por quê?
Post do dia. leia e comente. Seu treinamento está obsoleto. Quer saber por quê? Olá Reader, Tem um número que não sai da cabeça de quem trabalha com treinamento: 85% dos educadores confirmam que hybrid learning aumenta engajamento. A educação já entendeu. Universidades e escolas redesenharam as metodologias. Flexibilidade é o padrão agora. Sua empresa ainda está fazendo treinamento do jeito que fazia cinco anos atrás? Aqui está o problema: efetividade em treinamento corporativo agora é medida...
63% dos clientes: lealdade vem de quem? (Dica: não é o que você pensa)
Post do dia. leia e comente. 63% dos clientes: lealdade vem de quem? (Dica: não é o que você pensa) Olá Reader, Tem um número que não sai da minha cabeça desde que li: 63% dos compradores B2B dizem que sua lealdade depende da experiência com o vendedor. Não com o produto. Com o vendedor. Parece óbvio quando você lê. Mas é exatamente o oposto do que a maioria investe tempo. A maioria dos vendedores que conheço passa 80% do esforço tentando fechar a venda — e 0% depois dela. Aí vem cliente...
Seu cliente fica com você por causa de quê? (Spoiler: não é desconto)
Post do dia. leia e comente. Seu cliente fica com você por causa de quê? (Spoiler: não é desconto) Olá Reader, Eu passava por uma consultoria de retenção quando o gestor comercial disse isso: "Rodrígo, a gente investe em marketing, investe em programa de fidelidade, dá desconto no aniversário do cliente... e mesmo assim perdem para o concorrente." Aí eu perguntei: quando o cliente liga com um problema, quanto tempo demora pra resolver? Ele evitou responder. Mas o número era 7 dias. O...
Você está tentando motivar. Deveria estar alinhando.
Post do dia. leia e comente. Você está tentando motivar. Deveria estar alinhando. Olá Reader, Numa consultoria recente, o gestor de uma equipe comercial me mostrou o quadro de metas da parede — bonito, bem feito, com aquele discurso de "vamos juntos, somos time, história de sucesso". Aí eu perguntei: qual é a taxa de desligamento voluntário do seu time? Ele deu uma desculpa qualquer. Mas o número era 40% ao ano. 40%. Numa equipe de 10 pessoas, você perde 4 a cada 12 meses. Aí está o problema....
"Aquele cara é vendedor nato" — e por que isso é um mito perigoso
Post do dia. leia e comente. "Aquele cara é vendedor nato" — e por que isso é um mito perigoso Olá Reader, Tem uma frase que ouço praticamente toda semana em consultorias com times de vendas: "Aquele ali é um vendedor nato." Sempre é dito com certo tom de resignação — como se a pessoa estivesse apontando para um fenômeno da natureza que não consegue ser explicado ou reproduzido. Passei anos aceitando essa narrativa. Até que comecei a notar um padrão incômodo. Os "vendedores natos" que eu...
Você está indo bem. Mas e tão bem quanto poderia?
Post do dia. leia e comente. Você está indo bem. Mas e tão bem quanto poderia? Olá Reader, Tem uma frase que eu uso muito em treinamentos e que sempre gera um silêncio incômodo na sala: "Resultado bom não prova que você está fazendo certo. Prova que funcionou até agora." A maioria dos líderes e vendedores que conheço são pessoas bem-sucedidas. Batem meta, entregam resultado, crescem na carreira. E é exatamente por isso que raramente param para perguntar o que estão deixando na mesa. Kahneman...
Por que seu time não usa o CRM (e o que fazer a respeito)
Post do dia. leia e comente. Por que seu time não usa o CRM (e o que fazer a respeito) Olá Reader, Numa consultoria recente com uma equipe comercial, o gestor me mostrou o CRM da empresa com certo orgulho. Ferramenta boa, bem configurada, treinamento feito. Aí eu pedi para ver o histórico de atualização dos últimos 30 dias. Metade das oportunidades estava sem movimentação há mais de duas semanas. Os campos de próxima ação estavam em branco. As anotações de reunião eram do tipo "conversa...
O gestor faz tudo certo. A equipe não engaja. Por quê?
Post do dia. leia e comente. O gestor faz tudo certo. A equipe não engaja. Por quê? Olá Reader, Semana passada conversei com um gestor comercial de uma empresa farmacêutica. Experiente, bem-intencionado, processo organizado. Me disse: "Rodrigo, eu faço tudo que me ensinaram. E mesmo assim minha equipe parece no piloto automático." Reconheci o padrão imediatamente. Não é falta de liderança. É liderança aplicada na direção errada. A premissa do modelo tradicional de gestão é: encontre onde a...
A pergunta que todo vendedor faz (e não deveria)
Post do dia. leia e comente. A pergunta que todo vendedor faz (e não deveria) Olá Reader, Semana passada, num treinamento com uma equipe de vendas, parei a turma no meio de um roleplay e perguntei: "Por que você fez essa pergunta?" O vendedor ficou sem resposta. Não porque era uma pergunta ruim. Mas porque ele nunca tinha pensado no porquê. Era só o que ele tinha aprendido a fazer. A pergunta em questão era a clássica: "Quais são seus maiores desafios?" Conheço ela. Todo mundo conhece. E os...
Quanto mais você fala, menos ele compra.
Post do dia. leia e comente. Quanto mais você fala, menos ele compra. Ele não some por acaso: o erro invisível que afasta seus melhores clientes. Você jura que a reunião foi um sucesso, mas o cliente simplesmente sumiu. Já sentiu isso? Aquela sensação de que você entregou tudo, falou sobre cada benefício, e mesmo assim, a conversa evaporou. Você não está sozinho. E o problema, Astronauta, raramente é seu produto ou seu preço. O verdadeiro inimigo está nos seus próprios comportamentos, tão...