Oi Reader,

A maioria das pessoas acredita que vender é ter o discurso perfeito.

Mas os maiores vendedores costumam ser os que sabem calar no momento certo.

Onde a conversa se perde

Na urgência de mostrar valor, a ansiedade pode assumir o controle. Você faz uma boa pergunta e, nos poucos segundos de silêncio, já responde pelo cliente.

Quem tem COMUNICAÇÃO ou ATIVAÇÃO em destaque pode ter ainda mais facilidade para ocupar o espaço da conversa. Sem coaching, esse talento pode virar obstáculo.

Quando você fala sem parar, entrega munição e não recebe nada em troca.

Escutar é leitura, não passividade

Quem faz as perguntas guia o caminho. Quem escuta mantém o poder da conversa.

A escuta ativa em vendas é um processo de leitura do comportamento e das entrelinhas. Quem tem EMPATIA e ANALÍTICO em destaque pode usar esses talentos para entender a real necessidade do comprador.

O cliente raramente quer ouvir quanto o produto é incrível. Ele quer sentir que o problema dele foi compreendido.

Um teste para hoje

Faça uma pergunta aberta e relevante. Depois, conte mentalmente até três antes de falar.

Nesse intervalo, muitos clientes completam a resposta com a informação mais valiosa da conversa.

Quando você responder, devolva com o motivo dele, e não com o seu pitch.

A pergunta que fica

Na sua próxima reunião, quem vai estar no controle: a ansiedade ou a qualidade da sua escuta?

Se essa reflexão faz sentido e você quer estruturar um treinamento de vendas focado em escuta, me responde esse email.

Rodrígo Fêrreira
Pontos Fortes | pontosfortes.com.br/links

Para ler mais sobre esse assunto, acesse https://www.pontosfortes.com.br/post/escuta-ativa-em-vendas​

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