Olá Reader,
Numa consultoria com uma equipe comercial, o gestor me contou orgulhoso sobre o treinamento que tinha feito dois meses antes. Dois dias fora da empresa, facilitador renomado, conteúdo estruturado.
Perguntei: o que o time está aplicando hoje daquele treinamento?
Silêncio.
"É difícil de medir."
Não é difícil de medir. É que não tem o que medir.
87% dos vendedores esquecem o conteúdo do treinamento dentro de um mês. Não é pessimismo — é dado. E explica por que o mercado gasta bilhões em eventos de capacitação e a performance do time médio não muda estruturalmente.
O evento de treinamento resolve o problema errado. Ele satisfaz a necessidade do gestor de "ter feito algo pelo desenvolvimento do time". Não satisfaz a necessidade do vendedor de desenvolver habilidades que ficam.
O que funciona é diferente: desenvolvimento contínuo, personalizado ao talento de cada pessoa, em pequenas doses consistentes.
Empresas com programas de aprendizado contínuo são 5,5 vezes mais propensas a usar avaliação de habilidades — com impacto direto em performance e retenção.
E tem um ajuste que muda tudo: parar de treinar todo mundo da mesma forma.
Um vendedor com talento de Relacionamento forçado a usar técnicas de pressão vai soar falso. O cliente percebe. A venda não acontece — não pela técnica, mas porque ela é rejeitada por quem a executa.
Um vendedor com talento Analítico em prospecção agressiva com roteiro pronto vai underperformar — não por esforço, mas por falta de fit.
O treinamento certo ensina o vendedor a usar o que ele já tem de melhor dentro do processo de vendas. Não a ser quem ele não é.
Comece por isso: substitua o próximo workshop de fim de semana por 15 minutos semanais de feedback focado em como cada vendedor usou seus talentos para destravar uma objeção real naquela semana.
Menos barulho. Mais consistência. Mais resultado.
Se você quer construir isso com método no seu time, me responde esse email.
Rodrígo Ferreira
Pontos Fortes | pontosfortes.com.br/links
Você gostou desse conteúdo? Então encaminhe-o para um amigo.
Ou leia mais em news.pontosfortes.com.br
