Olá Reader,
Tem um número que não sai da cabeça quando olho para times de vendas:
78,3% dos vendedores B2B perderam quota no ano passado.
Isso é um padrão. Mas tem um número que te mantém acordado à noite se você lidera vendas:
14% dos vendedores geram 80% da receita.
Pior: esse percentual está piorando. Ano passado era 17%. O meio do time não está melhorando — está caindo.
Aí vem a pergunta que importa: por que alguns gestores conseguem crescer o time inteiro e outros conseguem apenas manter os top sellers funcionando?
Num consultoria recente, eu observava dois gestores. Mesma empresa. Mesmos produtos. Mercados similares.
Um tinha todo mundo batendo quota. O outro tinha 3 vendedores tops e o resto abaixo do esperado.
Perguntei: qual é a diferença nas suas reuniões 1:1?
O gestor com time forte disse: "Toda semana eu pergunto para cada vendedor: qual foi a qualidade das conversas que você teve? Que informação você descobriu que o resto não descobriu? Onde você errou na conversa e como você corrige próxima vez?"
O outro gestor disse: "Eu cobro atividade — quantas reuniões, quantas propostas, quantas ligações."
Aí estava. Não era falta de talento. Era qualidade das perguntas que o gestor fazia.
Quando você cobra atividade, o vendedor traz atividade. Pode ser superficial, pode ser de qualidade duvidosa — mas é atividade.
Quando você cobra qualidade de conversa, o vendedor traz descoberta real. E conversas reais geram fechamentos reais.
Os líderes excepcionais não fazem isso porque gostam. Fazem porque entendem algo que a maioria evita: performance do vendedor é resultado direto de quantas vezes você o colocou em frente a um espelho e perguntou "por que você pensa que isso funciona?"
Quando isso vira rotina semanal, a mediocridade vira exceção.
Se você quer construir essa liderança no seu time comercial com profundidade, me responde esse email.
Rodrígo Ferreira
Pontos Fortes | pontosfortes.com.br/links
Você gostou desse conteúdo? Então encaminhe-o para um amigo.
Ou leia mais em news.pontosfortes.com.br
