Olá Reader,
Numa consultoria, o gestor comercial me contou sobre seu vendedor que não conseguia fechar. Bom em qualificação, perdia na hora de negociar. Estava para ser demitido.
Perguntei: qual é o talento natural dele?
CliftonStrengths mostrou: forte em Analítico, Estratégico, fraco em Competição.
"Por que ele está vendendo?"
"Porque é o número dele."
"E se ele estivesse gerenciando a carteira estratégica da sua melhor conta?"
Três meses depois, esse vendedor estava gerando mais valor naquele papel do que em prospecção.
Não mudou de talento. Só mudou de função.
Aqui está o dado que a maioria não sabe:
Equipes que recebem intervenções baseadas em forças aumentam vendas em 10-19% e reduzem turnover em 20-73%.
Mesma equipe. Mesmo mercado. Única mudança: onde cada pessoa trabalha.
O problema não é que você tem vendedor ruim. É que você está colocando vendedor certo no lugar errado.
CliftonStrengths identifica 34 talentos. A probabilidade de dois vendedores serem iguais: 1 em 33 milhões.
Você não tem dois vendedores iguais. Mas tem dois que você está tentando fazer funcionar da mesma forma.
Competição vende por volume e fechamento sob pressão. Relacionamento vende por confiança de longo prazo. Analítico vende pela certeza de risco zero. Ativação vende pelo movimento.
Força Competição em ciclo longo — ele drena. Força Relacionamento em prospecção agressiva — ele se sente violentado.
Cada vendedor não é bom de forma geral. É bom em uma coisa.
Colaboradores que recebem desenvolvimento baseado em forças reportam 23% mais engajamento.
Engajamento que se transforma em consistência, retenção e produtividade real.
A pergunta é: você distribui responsabilidades alinhando talento com função, ou tenta tornar todo mundo mediocre em tudo?
Se você quer construir esse alinhamento no seu time, me responde esse email.
Rodrígo Ferreira
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