Olá Reader,
Numa consultoria recente com uma equipe comercial, o gestor me mostrou o CRM da empresa com certo orgulho. Ferramenta boa, bem configurada, treinamento feito.
Aí eu pedi para ver o histórico de atualização dos últimos 30 dias.
Metade das oportunidades estava sem movimentação há mais de duas semanas. Os campos de próxima ação estavam em branco. As anotações de reunião eram do tipo "conversa realizada" — sem contexto nenhum.
Perguntei ao gestor: quando você cobra o CRM do time, o que você pergunta?
"Se eles estão atualizando."
Esse é o problema.
Quando o gestor cobra atualização, o vendedor aprende que o CRM existe para satisfazer o gestor. Ele preenche o mínimo para passar pela cobrança. Os dados ficam ruins. O gestor fica frustrado. O vendedor fica ressentido. Ninguém ganha.
A pergunta que muda o jogo não é "você atualizou?" — é "o CRM te ajudou a preparar a reunião de amanhã?"
Quando o vendedor começa a responder essa pergunta com exemplos concretos, significa que a relação dele com a ferramenta mudou. Ele passou a usá-la para ele, não para o gestor.
Esse movimento fica ainda mais poderoso quando o gestor entende os talentos de cada vendedor e apresenta o CRM de um jeito que faz sentido para aquele perfil específico. Um vendedor com talento de Relacionamento usa o CRM de um jeito completamente diferente de um vendedor com talento de Estratégico — e tratar os dois do mesmo jeito é desperdiçar o potencial de ambos.
Se isso faz sentido para a sua realidade, me responde esse email. Posso te contar como trabalhamos isso nos treinamentos.
Rodrígo Ferreira Pontos Fortes | pontosfortes.com.br/links
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