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Por que seu melhor talento de liderança é na verdade sua maior fraqueza
Post do dia. leia e comente. Por que seu melhor talento de liderança é na verdade sua maior fraqueza. Olá Reader, Num processo de coaching, um diretor de vendas chegou completamente esgotado. Ele era conhecido por ter todas as respostas. Cliente importante ameaçava cancelar? Ele assumia. Gerente travada com negociação difícil? Ele resolvia. Projeto crítico prestes a falhar? Ele saltava em ação. Seu time o admirava. A empresa o celebrava. Mas aqui estava o problema: ele estava trabalhando 60...
Prospecção Não É Volume, É Intencionalidade
Post do dia. leia e comente. Prospecção Não É Volume, É Intencionalidade. Abrir o CRM e começar a discar como se não houvesse amanhã. Para muitos líderes, essa cena é produtividade. Para quem entende comportamento, é apenas aceleração acidental. A verdade incômoda é que maioria de vendedores inicia o dia completamente desarmada. Acreditam que prospecção é puramente estatística — jogo de números onde "quanto mais tentativas, mais resultados". Essa mentalidade ignora um fato psicológico brutal:...
O verdadeiro motivo por trás do silêncio do cliente (dica: não é preço)
Post do dia. leia e comente. O verdadeiro motivo por trás do silêncio do cliente (dica: não é preço). Olá Reader, Num processo de coaching com um diretor de vendas, ele estava frustrado. Seu melhor vendedor estava perdendo negócios de alto valor. O padrão era sempre igual: apresentação perfeita, cliente interessado, depois silêncio completo. "Aposto que é preço", ele dizia. Então propus que fizéssemos uma pesquisa com os clientes que disseram não. O resultado? Nenhum mencionou preço como...
Por que sua empresa está queimando dinheiro em treinamentos que não funcionam
Post do dia. leia e comente. Por que sua empresa está queimando dinheiro em treinamentos que não funcionam. Olá Reader, Num processo de diagnóstico para um treinamento de vendas, um diretor comercial me mostrou seu histórico de investimentos em desenvolvimento. Ele tinha gasto R$ 180 mil no ano anterior em palestras, workshops e cursos corporativos. Perguntei: qual foi o impacto? Ele respirou fundo. "Bem... no dia seguinte aos eventos, a energia é ótima. Mas em trinta dias, o time volta ao...
Por que seus melhores vendedores estão destruindo o pipeline
Post do dia. leia e comente. Por que seus melhores vendedores estão destruindo o pipeline. Olá Reader, Num treinamento de liderança comercial, um diretor de vendas me mostrou seu pipeline. Tinha 47 negócios em andamento. Valor total: R$ 4 milhões. Perguntei: quantos desses você realmente espera fechar este mês? Ele piscou. "Bem... talvez 3 ou 4." Sete vezes menos do que o que estava no papel. Perguntei: como chegou a 47 se só fecha 4? "Porque todos ainda estão em conversas. Meu melhor...
Por que o seu silêncio como líder está destruindo a confiança do time
Post do dia. leia e comente. Por que o seu silêncio como líder está destruindo a confiança do time. Olá Reader, Num treinamento de liderança, um diretor comercial me procurou ao intervalo com uma confissão: "Meu time está em pânico. A empresa passou por uma reestruturação e ninguém sabe mais nada. Eles estão ruminando, especulando, alguns já atualizando LinkedIn." Perguntei: você falou com eles depois do anúncio? "Não. Estou esperando ter as informações completas para não alarmar ninguém." Aí...
O motivo invisível pelo qual você ouve conselhos mas não muda
Post do dia. leia e comente. O motivo invisível pelo qual você ouve conselhos mas não muda. Olá Reader, Numa sessão com um diretor comercial, perguntei algo que o deixou em silêncio: "Quando foi a última vez que um feedback exterior realmente mudou como você se comporta?" Ele demorou para responder. Depois disse: "Bem... provavelmente há alguns anos." Aquele silêncio continha uma verdade brutal: ele passava horas em treinamentos, lia tudo sobre liderança, mas seu comportamento real não...
Por que seus clientes antigos estão indo embora (e você nem sabe)
Post do dia. leia e comente. Por que seus clientes antigos estão indo embora (e você nem sabe). Olá Reader, Numa consultoria com um diretor comercial, ele me chamou desesperado. Havia perdido três clientes grandes no último trimestre — todos com contratos de 5+ anos. Todos renovariam em meses passados. Perguntei: quando foi a última vez que você falou com esses clientes? Ele ficou em silêncio. "Bem... provavelmente na hora de mandar o termo aditivo de renovação." Aí estava o problema inteiro....
O segredo que protege sua margem na mesa de negociação
Post do dia. leia e comente. O segredo que protege sua margem na mesa de negociação. Olá Reader, Um diretor comercial me chamou para uma situação de crise. Seu melhor vendedor estava perdendo negócios de alto valor. Não era falta de talento. Era falta de preparação emocional. Sentei em uma reunião com esse vendedor e vi exatamente o que estava acontecendo. O cliente dizia: “Está caro. O concorrente faz por 15% menos.” Naquele exato momento, o vendedor entrava em pânico interno. Silêncio na...
O jeito correto de comunicar reajuste de preço para não perder seu cliente
Post do dia. leia e comente. O jeito correto de comunicar reajuste de preço para não perder seu cliente. Olá Reader, Numa consultoria com um diretor comercial, ele estava em pânico. Precisava reajustar o preço de seu principal cliente em 12% por causa de novas tarifas de importação. Sua primeira reação foi enviar um e-mail padrão do financeiro: "Informamos que devido aos novos custos de importação, o preço do seu contrato será aumentado em 12% a partir de..." Perguntei: você já ligou para...